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如何做好銷售,,成功銷售自己,銷售是什么 銷售人員是什么人 客戶期望的你是什么樣子 銷售技能能為你帶來什么 銷售的過程及應學習的技巧,銷售是什么,銷售是通過運用適當的方法將你的產品、思想或服務推薦給需要的人，彼此雙方都得到各自想要得到的東西,銷售人員是什么人？,是發財心切的人？ 是一心以為天上會掉餡餅的瘋子？ 是喜歡說大話、到處吹牛的人？ 是每天提著個包、戴著虛偽面具滿街跑的人？ 是眼神里充滿期待與渴望的年輕人？ 是騙子？ … …,銷售人員是騙子嗎？,注釋： 你簡歷上所說的都是謊言！ 我喜歡！ 歡迎加入銷售部！,銷售人員是這樣的人,擁有著美好的夢想 各有所長的專家 勇于挑戰自己去創造奇跡 是競爭時代勇敢的淘金者 是未來的新時代英雄,客戶需要你是什么樣的人?,大方得體的衣飾、坦然自若的交流和舉止、與眾不同的風格與氣質 為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點幽默感,客戶期望的你 -保持平衡,,,,,,產品知識,銷售戰略與策略,態度熱情和目標,小調查,以下三種人哪一種最有可能得到認可？ 對主題、產品或服務有很好了解的人 具有較好聲音的人，他們聽起來充滿自信和智慧 走路方式，當他們接近消費者時，散發著自信,調查結果,美國加州大學對1萬人做過調查，結果如下： 7% 認為對主題、產品或服務有很好了解的人 38% 回答是具有較好聲音的人 55% 認為是走路方式散發著自信的人,誰在做銷售？,每個人,演員成名前的艱辛,他們必須推銷自己和自己確信的天賦 他們必須說服經紀人他們是有價值的 他們必須使導演確信他們是最佳人選 他們必須表現出色以贏得支持和掌聲,銷售技能能為你帶來什么,以銷售為職業， 你希望自己獲得什么？,尊重 財富 適應新的環境 謀取理想職位 來自朋友和家人的認同 談判的控制力 更佳的銷售業績 … …,銷售充滿我們的周圍和我們自己的一生 你必須銷售,你才能生存 因此銷售技巧在我們的一生中尤為重要 銷售技巧的提升可以從生活中開始,銷售的過程及應學習的技巧,銷 售 七 步 驟,尋找潛在買主 初步接觸 資格評估 現場講解與示范 隱憂的表述 成交 尋求推薦,銷售的過程- 步驟一：尋找潛在買主,分析自己 尋求目標的資訊 發出產品說明,銷售的過程- 步驟二：初步接觸,舒適的心態 學會仔細觀察，擅用傾聽的美德 含蓄的、自然無敵意的較量 你的客戶在10秒鐘內會對你做出許多判斷，所以你要以成功的穿著和肢體語言給他留下好的第一印象 你沒有第二次機會去塑造美好的第一印象,建立良好的第一印象,開心誠懇地笑 注視對方的眼睛 說彼此舒服的問候語 握手，但要恰當 互道姓名-交換名片,語言形成畫面,相應地引起情感反應;所以不但要仔細注意你的潛在顧客,還要注意你的用語對他們產生的作用,你理解你所聽到的嗎?,更仔細地觀察和傾聽別人以及自己,熟悉一下自己的聲音聽起來到底如何,你理解你所聽到的嗎?,你所傾聽的應該是兩倍于你所談論的,那么你將幾乎每次都會成功 更仔細地觀察和傾聽別人以及自己,熟悉一下自己的聲音聽起來到底如何 你掌握的銷售知識越來越多以后,“禍從口出”對你將有更深的涵義,當你滔滔不絕的時候,你將不能傾聽顧客的需要 你將不能聽到顧客的購買暗示以及購買訴求 你也許勾起顧客以前沒有的疑慮 你將轉移顧客對你產品的注意力 你使顧客有更多質疑你的機會 你將顧客排斥在中心以外 你不能進一步考慮 你不能引導談話 你不能使對方確信購買產品是他的最佳選擇,銷售的過程- 步驟三：資格評估,生存 發展 為了在實際的營銷場合你不會看起來很差 講解與演示時顧客提的問題你都懂 你所做的全部調查，最終是為了獲得客戶對你產品的認可，并且能夠同客戶建立起長期的業務關系,銷售的過程- 步驟四：現場講解與示范,,銷售的過程- 步驟五：隱憂的表述,,銷售的過程- 步驟六：成交,,銷售的過程- 步驟七：尋求推薦,,接下來要做什么？,準確判斷你的客戶 心存感激之情 交往技能 *記住對方的名字 *不要吝惜您的贊揚 *誠信是交往的基礎,再次見面時喊他的名字并且適機地夸贊他或和他相關的事物,這樣做表明你對他感興趣,他對你很重要,你的贊揚將令他很自豪.,贊揚的技巧,不要說違心的話 在恰當的時機贊揚 為你贊揚的人著想 贊揚不要長篇大套,經驗分享,不要說違心的話：您所說的和您所表現的肢體語言會將您的虛偽展現出來。 選擇恰當的時機贊揚：時機正確，對方在不知不覺中接受到您的贊揚，這些贊揚會沉積在對方的心理。 用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。 注意場合：有些場合不適合贊揚一個人，對方有他接受稱贊的環境因素。,做一名成功的銷售人員,設定目標，成為專業的銷售人員 培養屬于自己的信念 時間管理的技巧 高手重視準備工作 了解你的產品 如何尋找潛在客戶 接近客戶的技巧,客戶的九種類型 克服七種恐懼 成功與人溝通 掌握談判技巧 贏得現場講解示范的成功 客戶異議的處理 建立穩定的商業聯系,設定目標，成為專業的銷售人員,當開始從事銷售職業的時候，你擁有什么并不重要，重要的是訂立目標和掌握說服以及與人交流的技能,設定目標，成為專業的銷售人員,設定目標的方法 成功三要素 確定實現目標的步驟 致力實現你的目標,設定目標的方法-SMART,S-Simple 簡單 M-Measurable 可測量 A-Actable 可達到 R-Reality 現實 T-Time 時間性,成功三要素,目標 執著 行之有效,培養屬于你自己的信念,正視失敗與拒絕 學習的方法 培養良好的習慣 讓銷售成為喜好 消除自卑意識 培養自信心,有時學習新事物最困難的是打破自己已有的舊觀念和舊信仰，而這些觀念和信仰曾是我們早已接受或是習慣了的 學習的敵人是自滿，承認自己需要學習是取得成就的第一步 當專業人士開始懷疑自己是否了解一切之后，他才能學到大量的新東西,學習的方法- 四層次法,無覺無知 自覺無知 自覺自知 無覺自知,達到優異的鑰匙 - 讓銷售成為愛好,你喜歡你現在的工作嗎？,不喜歡的原因可能是因為你缺乏目標或不能從中成長起來、沒有成就感或者沒有樂趣 .,你有兩種辦法解決： 換工作，做你喜歡做的工作 定目標、挖潛力、提高能力和工作水平，從中獲得更多的樂趣,尋找致富之路 – 銷售和采礦的共同之處,事先聲明想占有 帶上必要的工具為機率極小的成功努力 對成功抱有高度期望 向著目標持久努力 對自己的能力抱有堅定的信念 不讓別人的否定動搖自己的行動和信念,很多人把工作僅僅局限在工作的領域中，對他們來說，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情 如果你做自己非常喜歡的事情，就可稱之為樂事或愛好 把銷售作為愛好將極大地增進你從工作中所獲得的樂趣和滿足，即便以錢作為動力 即便這樣，也會有很多時候不愿意繼續，甚至銷售成為最不愿意做的工作，但成為一名成功者的熱情和愿望最終會戰勝暫時偷懶的欲望,如果你把銷售作為愛好,賦予其精力、熱情、期待、投入、樂趣，你將有可能成為生活各個領域的領導者，因為你生活在快樂和自我實現的氛圍中.,時間管理的技巧,,高手重視準備工作,專業銷售人員的基礎準備 銷售區域的狀況 您需要一批潛在客戶 銷售計劃,了解你的產品,產品的構成 產品的競爭差異 精通你的產品知識,任何人即使擁有了產品知識與銷售技巧,但若不能賦予正確的態度與熱情,那么他們將在自己所選擇的事業頂峰遭遇麻煩 關于產品的許多附加的知識,是在需要解答顧客提出的問題的被動情況下而不得不學習掌握的 不管銷售何種產品,你都要創造機會到產品設計制造的地方轉一轉,設計師將使你成為你手中產品或服務的內行 了解你的競爭對手的產品以及商業信息,并做認真對比、分析,將使你成為這一領域最能干的人,如何尋找潛在客戶,尋找潛在客戶的原則 如何尋找潛在客戶 尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群 增加潛在客戶的涵蓋率,誰是潛在顧客？,已經購買你的商品的用戶或者購買類似產品的人群.,尋找潛在顧客的第一條規律是不要 假設某人不能幫助你建立商業關系,隨著經歷的積累，你將逐漸改善和豐富策略及技巧，最后工作起來得心應手 但是自始至終你需要花大量的時間用于尋找潛在的顧客 因為成功的關鍵之一在于你接觸多少人,尋找潛在顧客的十種策略,從你認識的人中發掘 對商業聯系進行記錄 與向你出售商品的銷售人員交流 讓自己作為消費者的經歷增值 喚起老用戶的再次消費需求,利用顧客名單 把握技術進步的潮流 閱讀報紙 向其他相關部門了解 實踐“1米原則”,1米原則,能走進你1米范圍的人，都是值得你與之討論你的產品、服務以及生意的人 當這種情況出現時，你要做的就是贊美他們然后選擇適宜時機及方式推薦你的產品,WHERE-接觸最有望成為潛在顧客的人群,在朋友間 在更廣泛的范圍 借助專業人士的幫助 公司提供的名單 互聯網 … …,與潛在顧客聯系的方式,電話 信件或電子郵件 面對面會談,早起的鳥有蟲吃 在恰當的時間接觸顧客的銷售人員將獲勝，及早規劃，你將獲得豐碩成果.,接近客戶的技巧,接近前的準備 電話銷售的技巧 使用信函接近客戶的技巧 直接拜訪客戶的技巧 面對初次見面的客戶 進入銷售主題的技巧,接近前的準備,充分準備是使談判、說服別人、銷售產品和提供服務取得成功的關鍵 . 最有效地利用你的時間，將精力集中在重要事情上，因此瑣碎的、消極的事情不會讓你沮喪 . 最有可能成功的人，是那些不斷學習和更新自己的知識的人 .,電話銷售,優勢 比面對面直接營銷在同樣時間內能接觸更多的潛在顧客 無須發生位移,這是一種效率極高的尋找方式,缺點 有人會認為是一種侵犯與干擾,態度障礙問題是一大難題 不得不使用調查方法,電話營銷的極限: 2分鐘/5個問題 電話營銷的目標: 安排一次面對面的會談 取得郵寄信息的允許 再次進行電話通話,給客戶打電話,要堅信你的產品、你的能力和你為別人服務的愿望 如果你要打20個電話而其中只有一個人想接受你的銷售，你不要過分懷疑自己的能力；因為那19個電話只是帶你去接近那一個將成為你的客戶的人，別無其他，一定要堅持目標，不要讓一點點的受挫感擾亂你真正的機會,如何接近一個并不平易近人的決策者,告訴Reception你需要她的幫助，記住她的名字或姓，隨后寄上你的名片及感謝函 對待決策者助理要像對待決策者一樣尊敬 多問程序，通過詢問辦事程序，你表明自己努力遵守它、學習它，這樣別人會對你另眼相看,案例,有一個銷售人員給一個很難接觸的決策者送了一個籃子，里面裝著一塊面包和一瓶酒；她附上一張字條：“我不愿抱怨，可是如果您跟我見10分鐘面，您會接生許多其他的時間.” 越來越多的商業人士不再化很長時間吃頓午飯，這樣會浪費時間甚至打破整天計劃 談生意前給那些忙碌的人提供一些咖啡或點心會有好處,,客戶的九種類型,類型一：有信仰,主要特征 他了解你的意圖，他值得信賴；一旦你讓他相信你的能力，便很容易與之打交道，并且他會長久與你合作，反之則會與你公司其他人合作甚至轉向競爭對手 解決方案 只需要展示你卓越的產品知識深度來滿足他的需要，以此來建立對你的信任,類型二：喜好贈品,主要特征 追求個人利益，不到他認為已經占了上風并且你同意提供額外的東西的時候他不會決定購買；但當你同意給他時，他會向沒有得到的其他購買者炫耀 解決方案 你要讓他知道他的討價還價技能高超，承認他的商業天才；也許你不必放棄公司的利益來鼓勵他購買，鼓勵可能僅僅是一封致謝信或者一些額外的電話，讓他知道自己如何重要就可以了,類型三：理性購買,主要特征 與人保持距離，重視事實，保持高度責任感；處理生意時不讓個人情緒介入，因為他可能不得不在某一時間用你的對手來取代你，所以他不愿冒險來取代你 解決方案 講解和示范必須準確無誤，保持低調，不帶感情色彩，用你的與眾不同讓他記住你；讓他知道你理解他工作的重要性及挑戰性；以書面形式做每件事情，他需要,類型四：推托,主要特征 最具挑戰性；拒絕回電話，推遲約會，甚至在最后一分鐘改變計劃；他每分鐘都在考驗你的耐心 解決方案 要設法征得他秘書或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意,類型五：抱怨,主要特征 總是抱怨或說一些消極的事 解決方案 你必須判斷你從你們之間的生意上賺取的利潤是否抵得上被他消耗的能量；沒有客戶重要到 值得你以損害自己身體和精神為代價去為他們服務；你能做的最重要的事情就是聽和設身處地支持他；保持愉快和愿意幫忙的態度，他愿意和你做生意；沒辦法時，移交,類型六：有條理,主要特征 他苛求條理性，應以書面形式處理任何細節；與他做生意，不要給他帶來任何紊亂，否則會毀了他的一天 解決方案 如他對待別人那樣對待他；這類人希望周圍人的行為、處世方式和他完全相同,類型七：集權,主要特征 具有堅強的意志，支配欲、統治欲強，總是隱藏自己的需求；他希望你做了充分的準備；如果你做了準備，他認為你了解他的需求 解決方案 最重要一點：贊揚他的重要性，指出他的能力對公司的價值；做到這些，他將是整個公司最好的支持者,類型八：有控制欲,主要特征 自稱專家，他希望每個人就每件事都向他報告；在你講解示范時，他可能態度粗魯，或者接電話或向秘書發出命令打斷你 解決方案 要設法征得他秘書或助手的幫助，他們也許能告訴你如何獲得以及維持和他的生意,類型九：懷疑,主要特征 抗拒改變，對你的每一個行動都表示懷疑，并且提出問題；他是公司長期的雇員，是守衛者 解決方案 要對他的反對意見表示歡迎，甚至贊揚他如此聰明，能夠提出這樣的問題，可以通過提及他所信任的公司或個人來使他對你的印象深刻；一旦他判斷你的產品具有優勢并成為你的客戶，競爭對手就很難說服他改變對你的產品的忠誠,將銷售人員拒之門外的七種恐懼,對銷售人員的恐懼 對失敗的恐懼 對欠債的恐懼 對欺騙的恐懼 對尷尬的恐懼 對未知的恐懼 由他人的負面評價引發的恐懼,做你最恐懼的事，你將戰勝恐懼,成功與人溝通,了解溝通的過程 積極地傾聽 積極地詢問 四種有效的提問法 習慣聽“不” 尊重他人,銷售的藝術,發揮傾聽的美德 贏得成功的提問法,好的銷售不是強力推銷，而是把問題提出，讓別人以與以往不同的方式進行思考 .,贏得成功的提問法,先學聽再學問 為什么要提問 小問題，大共識 問題激發感情的融入 提出對方知道答案的問題 在個人交往的層面上進行銷售 有效的提問技巧 提問技巧如何助你達成交易,聽和說構成基本的溝通技能 要取得良好的銷售業績，必須具有合作精神和良好的傾聽技巧，而且還要把別人的需要放在首位 ，具備它更易取得成功 發揮眼睛“聽”的功能,用聽到的對方的語言、知識來說服對方 在說服別人的時候,最基本的技能是提問,為什么提問？,提問的第一個好處就是你在控制局面 在你清楚別人的需求之前，不可能提供最好的解決方案；此時，低調含蓄的策略——提問，將更行之有效,小問題，大共識,把簡單的陳述變為你明確知道答案的提問表現出來取得對方的同意，它的最大意義在于你能得到一個小小的共識 銷售時，你需要獲得大量小小的共識，最后達成大的共識,問題激發感情的融入,問題中讓對方感覺到你在對他負責、設身處地為他著想，與他立場一致、興趣一致 這樣的問題將有助于避免和對方對峙，防止對方產生防范心理和抵觸情緒,提出對方知道答案的問題,提問前，為了銷售應記住一點：你要讓他感覺他自己的重要，還要讓他覺得他自己很聰明 絕對不可提出對方無法回答的問題 否則結果： 他尷尬，交易失敗，你失去一個機會，競爭對手贏得了機會,有效的提問技巧,約束法 選擇法 豪豬法 引入法,約束法,在一件事情陳述結束后，抓住機會或關鍵點，通過提問來得到對方的認同 最有效的語句是各種形式、各種時態的反問 案例：繼續讀書的故事,選擇法,它是以明確地提供兩種可選擇的建議來實施的一種銷售策略 好處在于可以限定交流和思考的范圍，有助于直接進入主題，引領對方直接跟隨你的思路到達你的最后目的地，屏蔽掉前期的說服和爭論,豪豬法,當對方向你提出尖銳、敏感、沉重的問題時，應采用豪豬法 扔回“豪豬”，通過對方的確認和進一步說明，減輕洽談破裂的風險，保全你不想講的事情或細節,引入法,跨越正在談的現實的銷售，利用問題直接引導對方想象答應你以后他會如何 促使他為了實現目標而與你合作,掌握談判技巧,無知可能另你與成功失之交臂 充分運用傾聽和提問的技巧 掌握銷售用語 了解客戶的恐懼 客戶常用的三種洽談技能及對策 掌握談判的技巧,無知可能另你與成功失之交臂,從零點出發，尋求信息 多少信息算多 針對購買者個性類型開展銷售 最大的敵人：顧客的恐懼 你知道自己在說什么嗎？ 你理解你所聽到的嗎？,掌握銷售用語,銷售詞匯 行話 應用自如的詞匯 了解不同區域的表達方式,語言是銷售人員唯一的工具；誰運用得好，誰就能從銷售中獲利越多 語匯決非瑣碎，它正是你職業的核心 站在顧客的角度應用這些詞匯，而且你說出的話應當是有個性的，是競爭者不可模仿的,行話,沒有比使用顧客不熟悉的術語來疏遠對方更糟糕的了 你的目標是讓顧客感到重要，當對方覺得自己不聰明的時候，很難感覺自己重要 機會惠顧那些花費時間學習如何使用和說明專業術語的銷售人員,銷售詞匯,不應使用的詞語 售出、銷售 成本、價格 預付訂金、月付款 購買 買賣 傭金 合同 異議,應使用的詞語 買走 投資、總值 最初投資、月投資 擁有 機會、交易、生意 薪酬 協議、文件 關注點,客戶的恐懼,在試圖說服顧客時，你遭遇的最大的敵人就是他的恐懼；你工作中最艱巨的部分就是幫助對方承認并克服他們的恐懼，以便贏得生意機會 你的目標是取得顧客的喜歡和信任 面對顧客恐懼，最好的做法是像在你的家人面前，自然得沒有銷售的痕跡,客戶常用的三種洽談技能,拖延作出購買決策，你將不得不給出實價 可能指出產品的不足，你將不得不薄利出售 可能采取迂回的方式，虛擬第三方的存在,建議回答方式,多年來我從銷售工作中學到不少知識；人們在花錢的時候追求三項指標：最好的質量、最佳的服務、最低的投入； 但是沒有企業能同時滿足所有這三者；他們不可能在提供最好的質量、最佳的服務的同時提供最低的價格； 所以為了長遠打算，如果是您的話，您會舍棄哪一個：精良的質量？卓越的服務？還是最低的費用？,如果他真的只關心價格，你將如何？ 體面地退出并保持聯系；最終他將發現向你購買產品或取得服務比較明智，即使花費較多，也是物有所值 .,適應顧客不斷變化的需求的有效方法,談判是一種付出與收獲并存的活動，在取得最大勝利之前，你必須非常清楚對手手中的牌，或至少能猜測一下他會有何表現；但不管游戲怎樣結束，關鍵在于你需要保持自己的專業風度 讓每次談判都成為雙贏過程，不要把你的底牌一次性全部亮出來，把它作為隨時可以使你奪回主動權的武器，保持事態的發展總能使你的顧客得到驚喜，你將留住他 無論成敗與否，都要追蹤調查,創造性銷售,,贏得現場講解示范的成功,現場講解與示范：進入成功銷售的大門 抓住基本要點 在現場，讓產品和你大放光彩 讓未來的客戶看到有益之處 示范平穩具有說服力的產品或服務,現場講解與示范：進入成功銷售的大門,找到最關鍵的決策人 大多數人都只有一個極短的極易喪失的信心，所以，演示講解的每一個段落應在17分鐘內完成，不要讓對方喪失興趣 如果中間有休息，回來后應進行簡短回顧,抓住基本要點,告訴他們你要講的內容，創造氣氛 講解并展示你的產品、服務或想法的好處 告訴他們你已講過的事情 成為多種語言的專家 把握說話行事的節奏：模仿你的客戶 誘導客戶你的產品將帶給他的利益 學習人類肢體語言的語法、語序和詞匯 讓產品成為明星，你做牽牛花,展示你的產品,當你在銷售實物性產品時，你必須做得像個游戲主持人；你需要興奮的參與者和使人興奮的手段；沒人介意你是否知道所有的答案，關鍵是參與 銷售不是旁觀的運動，而是參與的運動 最好的講解是讓客戶有機會親自證明你所講的都是真的,客戶異議的處理,客戶異議的含意 異議產生的原因 處理異議的原則 客戶異議處理技巧,如果你的顧客不了解新情況購買了一個檸檬，在他們要求替換或退貨之前，幫助他們把它做成檸檬汁 努力提供超過其他銷售人員提供的服務，這將有助于你建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦服務,處理反對意見的六大步驟,仔細聆聽 反饋 提問 答復 強調你的答復 “順便提一下”,建立穩定的商業聯系,提高您的服務品質 做好你的客戶管理 制造你的宣傳大使,放松十秒鐘（一）,注釋：Randolph，我有點擔心，我們的6家對手公司已經都寫信過來說，感謝我們雇傭了你。,在進入銷售環節中的任一環節之前,必須設身處地地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售. 必須跳出自己的局限,通過買主或潛在顧客的眼睛來觀察事物的全局.,初次拜訪結束以后，客戶往往回憶你是否有些與眾不同、判斷你和他是否相象；如果你和他的差別太大，他又沒有辦法把你與其他人區分，他將不得不調整思考方式來認識你 .,在個人交往的層面上進行銷售,人際交往過程中充滿樂趣和回報 成功者與普通人的最大區別是說服別人接受自己想法的能力的不同 銷售中恰當的提問將使你和他心情振奮,成功的銷售技能源于長時間不斷實踐、強化訓練、重復要點，有時候還包括模仿直至成功,優秀表達案例,我猜想，可能未來的某一天我將有為您提供滿足您需要的產品或服務的機會，在此先行致謝！,當你進行面對面的銷售時，想一想對方從繁忙的日程中抽出寶貴的時間與你會談，你是多么的幸運！ 他們同時也提供給你：你將從產品或服務的介紹中獲得表現的機會,雖然并不能保證你銷售成功，但是專業性地尋找潛在顧客有助于你以必勝的信心、蓬勃的朝氣獲得銷售機會,益處他人也可以分享 所以不要等到你真正理解潛在顧客的情況，并認為在這種情況下你能夠以你的產品或服務幫助他之后，才采取行動 “腿快于腦子”有時不是件壞事 案例：山姆調查競爭對手的故事,“腿快于腦子”有時不是件壞事 “工欲善其事，必先利其器” 不斷地調查了解你的顧客和競爭對手 案例：山姆調查競爭對手的故事,針對購買者個性展開銷售,與公司打交道時，首要問題是搞清誰是真正的決策者 針對不同個性的顧客，采取不同的講解方式，單一模式將嚴重限制服務對象的數量 如果你不喜歡決策者的個性，必須學會適應，因為你要與他做生意,案例,恒基美發用品公司段經理與一家當地主要連鎖美發廳已保持兩個月聯系，美發廳正在使用競爭對手的產品，不過美發廳老板陳先生已經同意聽一聽段經理的銷售代表講解 于是段經理在公司召開了一次選人會議；他請小A和小G各自演示方案,小A,我珍視這次機會，我將告訴陳先生我們的產品比他現在的產品好得多；明天早上我將去陳先生的美發廳，取得全部信息后我將告訴陳先生我能為他做什么，并且在現場講解之前，我會告訴他購買我們的產品他將節省多少錢，以及使用我們的產品將賺多少錢，爭取讓他站在我的一邊，這樣在我向美發廳銷售產品時他可以幫助我 .,小G,我認為第一步應該與陳先生聯系，請他在方便的時候安排一次會面，然后在您同意下，我將查看關于美發廳的文件，為現場講解做信息準備； 下一步我將請陳先生帶我到他的美發廳轉轉，因此我將熟悉陳先生、美發師以及顧客的需求；我將提供陳先生使用我們產品的機會，并在他的允許下，向美發師展示我們的產品； 雖然，考慮他的財務狀況也很重要；但我將說服陳先生檢驗一下，用我們的產品處理過的頭發發質的提高；讓頭發更美麗將帶給陳先生的顧客更大的愉悅，同時提高他的收益；我能帶一些公司的模特和我一起去現場講解演示么？,把冰塊賣給愛斯基摩人,你只是為銷售而銷售——而不是為消費者服務，那么在很短的時間內，你就會無立錐之地——甚至即使你以很高的姿態、很大的熱情去做；這確實偏離真正的目標并最終會摧毀你，它會給你的名譽和事業帶來無可挽回的損失 .,世界上新手們經常發生的事是:他們遭到大量的拒絕是因為他們過分的熱情;最終所有的拒絕或許能把新手們推回到經理那里,去接受銷售訓練,或者新手可能就此退出,找一份收入平平的工作,而腦海中卻永遠空做著賺大錢的夢 .,保持有禮貌地尊重他人的態度去處理你所有的材料 如果產品與說明書被你折皺或隨便放置,那么聽你介紹的顧客通常也會同樣如此地對待它們,眼睛不要總盯著錢,跳出自我的圈子,并把謀利的陰影從你的腦海中鏟除,這兩件事是學習、掌握成功的銷售中最難辦的 有一天你會發現，你越有錢，錢越不重要；并且錢已不再是你奮斗的動力 只有當別人能感受到你是真誠地幫助他們，他們才會信任你而接受你的提議,銷售技能的創新,爭取約會 讓對方放松 客觀評價自己的銷售方式 重視顧客的感受 達成最后的協議,放松十秒鐘（三）,,注釋：這里有點冷，把另一捆我們收的簡歷扔進火里去吧！,無論你采用何種不尋常的方式，總要先考慮別人能否接受 你要找到某種方式吸引別人的興趣，但不觸犯別人，而這種方式還要具有創造性 別冒險做任何事,你的責任與銷售成功,了解你的產品、服務或觀念，做到彬彬有禮 把你的急噪不安留在家里，讓對方感到舒適 用你的好心情驅走客戶的不安，讓他們感到舒適,默契意味著建立一種基礎，人們喜歡同與自己相似的人接觸，把你與客戶的共同點展示出來，證明至少有一個銷售人員并非外星人 偶爾送一點針對個性的小禮物，你們會走得更近 在你能自如地運用自己的說辭之前，你必須要學習使用別人的說辭 如果你不是真心關懷他們，那就不應做銷售,大部分的人都會隨著暗示來反應；因此，相信人們是熱情的、開放的并且是友好的 當你的肢體語言和開放的姿態是愉快的，那么他們會以友好的態度應答,建立交往的基礎,在任何生意場合，別逼近顧客 通過讓你的潛在顧客認識你普通的一面，而不只是一個職業銷售人員，將有助于顧客推倒你們之間那堵墻，這堵墻把普通人與專業銷售人員隔開了 輕松地談話，但要向預定的方向推進 肯定對方引以為自豪之處 避免不和諧 與客戶語速步調保持一致 讓他們知道你時刻準備為他們服務,客觀評價自己的銷售方式,正確提出問題以判斷對方身份 盡早地判斷出潛在客戶的層次 讓客戶感覺舒適，不要把自己的觀點強加于人 了解潛在客戶的情況，并作出正確判斷,銷售啟示,讓自己身處暗處，讓環境成為重點，用最大的細心去解釋一切 征得允許，堅持記筆記 讓被提問的人感覺自己很重要 對語言和非語言的形式都在意,問題無關痛癢 問題層層推進 迅速消除提問所帶來的緊張 留下聯絡方式，并暗示還會來 提問語氣溫和具關懷,你要判斷出顧客需要購買什么，而不是你希望銷售給他什么 如果你拒絕同一些你不很喜歡的人合作，那么你和你的客戶都有損失；你會損失成交的機會，顧客會損失滿足自己所需的機會 面對新挑戰：不去對別人進行主觀臆斷,“需要”理論,客戶現在有什么 他們現在最喜歡什么 他們對于已擁有的希望做何改變 在你想做的銷售中誰將做最后決策 解決辦法，讓客戶享受到我們產品或服務的好處,我們通過找出客戶的需求并創造解決辦法來為客戶服務時，我們就同那些與我們打交道的客戶創造出雙贏的關系，而客戶得到能滿足他們需求的產品或服務；他們提供給我們生意，當然我們的事業就會成長、繁榮,判斷你自己（一）,我愿意干什么？ 我有把握嗎？ 既然我不能達到，可為什么還要相信呢？ 我每天告訴自己什么？ 我銷售什么？,判斷你自己（二）,我已經完全掌握有關我的產品或服務的必要信息了嗎？ 我已經采取了一種積極、可信而友好的態度了嗎？ 我已經把所有能應用的最棒的銷售策略都學會了嗎？ 我已經通過練習或銷售訓練克服了可能的缺點了嗎？,重視顧客的感受,有時客戶說“不”，是有什么讓他們猶豫的原因 “我可以在別處買到更便宜的” 面對質疑時，應該以及不該的做法 處理反對意見的六大步驟 反對意見背后的原因 達成最后的協議,有時客戶說“不”，是有什么讓他們猶豫的原因,讓你的客戶看到你有能力照顧他的感受 高興地聽到反對意見，收到并克服它們 識別他們的信號 有時，你可以忽視對方的本能的反對意見 有時反對意見其實是一種購買條件 他必須確信購買決策的明智 相信自己的直覺 提前強調優勢以駁回對方的反對意見,“我可以在別處買到更便宜的”,通常慣例，所以你要準備接受它，并事先準備好自己的回答 你要永遠記住這種恐懼：幾乎每一次銷售你都會面對它 你要做的就是給你的客戶一個購買理由，也就是對于他的益處，這將有助于他驅除恐懼心理，并允許你繼續進行銷售,面對質疑時，應該以及不該的做法,應該“讓對方解答反對意見”；因為當你說時，他們傾向于懷疑；而當他們說時，他們傾向于那是真的 不應做的是與你正努力說服的人爭論或吵架,達成最后的協議,有時，需要做的只是請求 成交提問以及陳述 在相互理解中完成交易,有時，需要做的只是請求,有時，需要做的只是請求-適時跟進 湯姆.霍普金斯國際公司曾做過一個小調查,問那些沒有被說動的人,他們為什么沒有進一步行動而產生購買行為;最常見的答案,就是他們沒有被請求過這樣做 新手最大的錯誤就在于:他們不能分辨成交的時機,放松十秒鐘（四）,,注釋：別介意，我想我該利用這煩人的公司例會的時間來鍛煉身體。,